مذاکره حقوقی برای همه وکلای دادگستری فعال در زمینه دعاوی حقوقی و تجاری مهم است.
وکلا در هر شرایطی باید همه روش های بالقوه مذاکره برای حل و فصل اختلافات در خارج از سیستم قضایی را بررسی و واکاوی کنند همانطور که در سایر مسائل روزمره و یا حتی بحران های جهانی این روش ها کاربرد دارد.
کاندا کارتیگسو، مدیر ارشد حقوقی UNAMID ( ماموریت مشترک سازمان ملل و اتحادیه آفریقا در دارفور کشور سودان) ، مذاکره را نقشی محوری در تلاش‌های بین‌المللی جهت حفظ و برقراری صلح توصیف میکند.
درک آنچه که هر طرف پرونده چه چیزی را می خواهند و تلاش برای یافتن راه حل قانونی و قابل اجرا در خصوص اختلافاتی که به وجود آمده است ، بسیار مهم تر از دانستن آن است که، قانون در این خصوص چه بیان می کند یا حقوق اشخاص در این شرایط چیست و چه اقدامات نادرست و غیرقانونی از سوی طرفین رخ داده است!
در این شرایط ، متخصصان حقوقی بیشتر زمان خود را صرف مذاکره برای رسیدن به توافق موثر صرف می کنند ، تا اینکه مشاوره حقوقی ای برای طرح دعوا ارائه نمایند!
از دیدگاه داخلی، اکثریت قریب به اتفاق اختلافات خانوادگی و مدنی در حال حاضر با روش‌های حل اختلاف جایگزین (ADR) – که شامل مذاکره است – به جای رسیدگی به دادگاه حل و فصل می‌شوند.
دسته بندی و چارچوب مذاکره حقوقی
این مقاله به شما کمک میکند تا مهارت های مذاکره حقوقی موثر را در خود بهبود بدهید.
ساختار این مقاله شامل :
- اهداف مذاکره حقوقی
- ملاحظات اخلاقی
- شیوه های مذاکره
- سبک های شخصی در مذاکره
- مراحل مذاکره
- و در آخر ده نکته مهم در مهارت مذاکره
اهداف مذاکره حقوقی
مذاکره موضوعی است که همه ما در برنامه های روزمره خودمان لازم به انجام آن هستیم و در منحصر به وکلا یا موضوعات حقوقی نیست.
به عنوان مثال، وقتی با خانواده در مورد اینکه شام را درکدام رستوران میل کنیم، یا هنگام رفتن به یک مجتمع سینمایی مثل کوروش یا ایرانمال کدام فیلم را تماشا کنیم، حتی زمانی که کار جدیدی را میخواهیم شروع کنیم، در هنگام مصاحبه شغلی در خصوص حقوق و مزایایی را که هم برای کارفرما و هم برای خودمان قابل قبول است، مذاکره می کنیم.
در بسیاری از نقاط جهان، معاوضه یا چانه زنی هنوز یک روش رایج برای خرید یا فروش کالا یا سایر معاملات تجاری است.
بنابراین مهرات های مذاکره از کوچک ترین امور روزمره تا مهمترین مسائل اقتصادی کاربرد داره و اگر بتونیم این مهارت را در خودمون افزایش بدهمی میتوانیم دستاوردهای بهتری را نصیب خود یا افرادی کنیم که به نمایندگی از آنان مذاکره میکنیم.
در مذاکره حقوقی، اهداف کلیدی مذاکره عبارتند از:
- برای حل و فصل اختلاف به روشی که بیشترین منافع را برای موکل دارد، مصالحه کنید.
- بهترین نتیجه ممکن را برای موکل بدون نیاز به توسل به دعوی قضایی به دست آورید.
- علاوه بر موکل، اطلاعات کافی از طرف مقابل به دست آورید تا بتوانید راه حل های بالقوه را درنظر بگیرید!
نکات مهم:
- مذاکره زمانی مطرح میشود که مخاصمه دو طرف داشته باشد اما می تواند بین بیش از دو طرف انجام شود.
- از برخی جهات، مذاکره مانند یک بازی شطرنج است: هر حرکتی مهم است. حتی در شرایط بحرانی بین‌المللی، همانطور که از مشکلات طولانی دارفور می‌بینیم، با بودجه‌های هنگفت و پشتیبان کامل سازمان ملل، هنوز چالش‌هایی برای مذاکره برای رسیدن به راه‌حل‌های مؤثر وجود دارد.
- مذاکره یک اقدام داوطلبانه است. هر طرف حق دارد از دور میز مذاکره بلند شود یا در وهله اول از مذاکره امتناع کند.
ملاحظات اخلاقی در مهارت مذاکره حقوقی
یکی از مهارت های مذاکره حقوقی، رعایت اصول اخلاقی است . یک وکیل باید همیشه در مذاکره حقوقی اخلاقی عمل کند. با این حال، در مورد اینکه کجا و چگونه خطوط اخلاقی باید ترسیم شوند،
جای بحث زیادی وجود دارد. به عنوان مثال، یک وکیل هرگز نباید دروغ بگوید، اما موظف نیست داوطلبانه اطلاعاتی را ارائه دهد که ممکن است بر پرونده او تأثیر منفی بگذارد.
بنابراین مرز رعایت مسائل اخلاقی در مذاکره مهم است همانطور که گفته شد صداقت در مذاکره مهم است اما اهمیت افشا تمام حقایق با فرد مذاکره کننده است
یا رعایت ادب و احترام جلسه و طرف مقابل بسیار مهم است اما گاه نیاز است که متوسل به تحکم در مذاکره یا حتی مزاح با طرف مقابل شویم .
به طور کلی تحقیقات نشان می دهد که اکثر مردم خود را اخلاقی تر از فرد دیگر می دانند و اغلب می توانند رفتار های نامتعارف خود را براحتی توجیه کنند، بنابراین مرز رعایت اصول اخلاقی بسیار به موقعیتی که در آن قرار داشته و وضعیت طرف های مذاکره دارد.
شیوه های مذاکره
دو شیوه عمده در مذاکره وجود دارد که در این بخش به طور خلاصه به آن خواهیم پرداخت:
- مذاکره مرافعه ای ( مقابله ای)
- مذاکره مصالحه ای
نکته: هیچ اصطلاح یا واژه بین المللی در رابطه با مذاکره وجود ندارد. نویسندگان مختلف از عبارات مختلفی برای اشاره به موارد مشابه استفاده می کنند.
آنچه اهمیت دارد کسب توانایی برای مذاکره است ، نه اینکه دیگران با چه الفاظی نظریه هایی مربوط به مذاکره را توصیف می کنند.
مذاکره مرافعه ای
این شکل از مذاکره را می توان مذاکره قاطعانه یا تهاجمی نیز نامید.
اگر قصد یا نیازی به حفظ رابطه دوستانه با طرف مقابل ندارید، پس رویکرد شما رقابتی است.
هدف شما صرفاً شکست دادن طرف مقابل، به دست آوردن حداکثر سود برای مشتری خود به هزینه طرف مقابل است.
در مذاکرات رقابتی، هر یک از طرفین غالباً یک موضع گیری از پیش تعیین شده دارند که آمادگی تغییر از آن را ندارند.
مذاکره مصالحه ای
این شکل از مذاکره را می توان به عنوان مذاکره مشارکتی و دوستانه نیز توصیف کرد.
اگر هدف هر دو طرف رسیدن به یک نتیجه موثر متقابل باشد، رویکرد مصالحه ای است.
در اینجا، طرفین تمایل دارند رویکرد دوستانه تری به میز مذاکره داشته باشند، با هدف دستیابی به یک نتیجه سازشی که برای هر دو طرف مفید باشد.
نکته : این دو موضع لزوماً متقابل هم نیستند؛ غالباً مذاکره کنندگان بین موضع بسیار تهاجمی تا بسیار آشتی جویانه.موضعی میانه را اتخاذ می کنند .
سبک های مذاکره حقوقی
همه ما شیوه مذاکره شخصی خود را داریم و رفتار شما در شرایط مختلف متفاوت خواهد بود.
شما باید سبک شخصی خود را بسازید و آن را تقویت کنید، اما هنگام مذاکره ، از موکل باید هر لحظه آماده باشید که آن را تغییر دهید.
بهترین مذاکره کنندگان کسانی هستند که بنا به شرایط می توانند از یک موضوع و روش به یک موضوع و روش دیگر تغییر حالت دهند .
انواع اصلی سبک های مذاکره کنندگان را می توان به صورت زیر طبقه بندی کرد:
رقابتی – شما رویکردی قاطعانه دارید و مصمم هستید که به هر قیمتی برنده شوید.
اجتنابی – شما تمایل دارید که از پرداختن به اختلافات و درگیری ها اجتناب کنید و نگران جزئیات نباشید زیرا در نهایت آنها خودشان این جزییات را حل می کنند.
تعاملی – شما نگران منافع طرف مقابل هستید و می خواهید با همکاری نزدیک با آنها بهترین معامله را برای همه به دست آورید.
مشارکتی – می‌خواهید بهترین معامله را برای همه به دست آورید و از نزدیک با تیم طرف مقابل، برای دستیابی به توافق تلاش میکنید.
اصولی – شما اصول خاصی دارید که به هیچ قیمتی حاضر به مصالحه نیستید.
سازگاری – شما روابط موثری ایجاد می کنید و به نیازهای طرف مقابل بسیار حساس هستید.
سازشی – شما می خواهید منصفانه و معقول به نظر برسید و به سرعت مصالحه کنید.
مراحل مذاکره حقوقی
برای خواندن مراحل مختلف مذاکره به پایین اسکرول کنید یا برای رفتن به آن بخش روی پیوند کلیک کنید.
- آماده سازی
- تبادل اطلاعات
- فرآیند مذاکره
آماده سازی
از آنجایی که هر حرکتی در مذاکره مهم است، ضروری است که برای هر مذاکره ای به خوبی آماده باشید.
آمادگی خوب مستلزم صرف زمان با در نظر گرفتن ابعاد و جنبه های مختلف مساله ای است که قرار است پیرامون ان مذاکره کنید:
- توجه به قوانین و مقررات مربوط به موضوع مذاکره
- بررسی وضعیت موکل خود
- بررسی نقاط قوت و ضعف
- شرایط رسیدن به جواب مثبت در توافق
- برنامه ریزی برای مذاکره
بررسی قوانین و مقررات
شما باید اطلاعات کاملی از حقایق مربوط به پرونده موضوع اختلاف، قوانین و مقررات و رویه های قضائی مربوط به پرونده را داشته باشید.
به عنوان مثال، برای موضوع حوادث ناشی از رانندگی ، باید با مفهوم خسارت وارده آشنا باشید.
بدون درک درست از مسائل حقوقی، شما برای مدیریت مذاکره با مشکل مواجه خواهید شد.
بررسی وضعیت موکل
بررسی قانونی نباید تمرکز اصلی زمان شما باشد. شما می توانید بدون دانستن همه پیچیدگی های قانونی مذاکره را شروع کنید.
درک درستی از اهداف و نیازمندی موکل بسیار مهمتر است.
برای رسیدن به درک آن، باید سوال های زیر را از خود بپرسید :
- آیا موکل به دنبال جبران خسارت مالی خود است یا که فقط به دنبال تنبیه و اصلاح متخلف است؟
- آیا آنها زمان لازم برای مذاکره دارند؟
- آیا حداقل دستاوردی برای پذیرش یا دریافت خسارت وجود دارد که موکل زیر بار آن نمی رود؟
- آیا اساساً این حداقل دستاورد قطعی وجود دارد؟
- آیا موکل شما تن به گزینه های جایگزین می دهد یا در موضوع خود پافشاری دارد؟
نکته مهم: در صورت لزوم باید انتظارات غیر واقعی موکل را در همان ابتدا اصلاح کنید، در غیر این صورت ممکن است هرگز به توافق نرسید.
بررسی نقاط قوت و ضعف
نقاط قوت و ضعف موکل خود و طرف مقابل را در پرونده بشناسید.
ممکن است به دلیل تجربه بد قبلی، طرف مقابل ترجیح دهد به هر قیمتی از دعوی حقوقی پرهیز کند،
بنابراین آماده است که با پول کمتری قانع شود. در بهره برداری از چنین نقاط قوت و ضعف، همیشه باید اخلاقی عمل کنید.
رسیدن به بله یا توافق
یکی از شناخته شده ترین آثار نوشته شده در مورد مذاکره، کتاب فیشر و یوری، با نام رسیدن به بله است.
با پیروی از رویکرد فیشر و یوری، باید تمام حقایق پرونده خود را در نظر بگیرید و خلاصه ای از نتایج احتمالی را تهیه کنید. این سوالات ممکن است در بررسی وضعیت پرونده کمک کند:
- اگر پرونده به دادگاه کشیده شود قطعا برنده خواهید شد؟
اگر پاسخ مثبت است، پس شاید در وهله اول نباید وارد مذاکره شوید.
- اگر مطمئن نیستید که در دادگاه برنده می شوید، بهترین نتیجه ممکن برای موکل شما چیست؟
- اگر مذاکره بدون توافق به پایان برسد، بهترین دستاورد ها برای موکل شما چیست؟
پاسخ این سوال به عنوان بهترین گزینه جایگزین برای مذاکره یا BATNA) )شناخته می شود.
- بدترین حالت مذاکره برای موکل شما چیست؟
این همان ” حداقل انتظار” است که موکل شما به آن رضایت خواهد داد.
- بدترین سناریوی برای موکل شما چیست؟
پاسخ این سوال به عنوان بدترین گزینه جایگزین برای مذاکره (یا WATNA) شناخته می شود.
برنامه ریزی برای مذاکره
شما باید مدتی را صرف تنظیم یک برنامه برای مذاکره کنید. برنامه ریزی شما می توان شامل موارد زیر باشد:
- جدول زمانی برای اموری که در جریان مذاکره باید انجام شود.
- لیستی از مسائلی که باید مطرح کنید
- ترتیب اولویت ها برای طرح آنها
- بهترین و بدترین سناریو برای هر موضوع
نظریه های فکری مختلفی وجود دارد که بهترین روش برای تعیین دستور کار شما چه خواهد بود از جمله:
- مهم ترین مسائل برای موکل خود را در ابتدا مورد بحث قرار دهید. دسته بندی «غیرقابل مذاکره» آن دسته از نتایجی هستند که در صورت عدم حصول آنها، ممکن است حل و فصل را غیرممکن کند.
- با کمترین موارد بحث برانگیز شروع کنید تا بتوانید مذاکرات را به یک شروع خوب و قابل قبول پیش ببرید.
- سپس پیچیده ترین مسائل را حل و فصل کنید تا بتوانید در حالی که همه هنوز سرحال هستند آنها را از سر راه بردارید.
نکته: آماده باشید که در برنامه خود انعطاف پذیر باشید، زیرا ممکن است کارها همیشه آنطور که شما می خواهید پیش نروند.
تبادل اطلاعات
هنگامی که با موکل خود در مورد انتظارات او صحبت می کنید، همیشه به یاد داشته باشید که نه تنها بپرسید که خواسته او چیست؟ بلکه حتما درباره علل طرح یا چرایی خواسته او سوال کنید!
این موضوع با یک مثال قدرتمند از کتاب مهارت های حقوقی فینچ و فافینسکی به خوبی نشان داده شده است. تصور کنید دو برادر بر سر آخرین پرتقال در خانه دعوا کنند.
مادرشان که ناامید از این که دعوا را متوقف کند، پرتقال را می گیرد، آن را به دو نیم می کند و به هر بچه یک نیمه می دهد.
او این اقدام را به عنوان یک سازش ایده آل و یک راه حل سریع می دید. با این حال، اگر او می‌پرسید چرا آن دو برادر پرتقال را می‌خواهند،
متوجه می‌شد که یکی از آنها برای کلاس اقتصاد خانگی به آب میوه نیاز دارد در حالی که برادر دیگر پوست آن را برای پروژه هنری خود می‌خواست.
بنابراین او می توانست نیازهای هر دو برادر را بدون نیاز به مصالحه برآورده کند.
نکات مهم :
- مذاکره تنها در صورتی امکان پذیر است که مردم ارتباط برقرار کنند. ارتباط یک فرآیند دو طرفه است. برای جمع آوری اطلاعات از پرسیدن سوال نترسید.
- گوش دادن را فراموش نکنید. شما از قبل موقعیت خود را می دانید. آنچه شما نیاز دارید این است که تا جایی که می توانید موقعیت طرف مقابل را بدانید.
ارزان ترین امتیازی که می توانید به طرف مقابل بدهید ممکن است این باشد که به آنها اطلاع دهید که به نظرات آنها گوش داده و شنیده شده است.
- اطلاعات طرف مقابل ممکن است در واقع به شما در رسیدن به توافق کمک کند.
فرآیند مذاکره
در ادامه نکاتی را در باب فرایند یک مذاکره بیان می کنیم. فرایند مذاکره را میتوان به سه بخش تقسیم کرد:
- پیش از آغاز
- در حین مذاکره
- خاتمه مذاکره
نکات مهم پیش از آغاز:
- با این فرض شروع کنید که همه چیز قابل مذاکره است. در پایان مذاکره، هدف نهایی دستیابی به مصالحه ای است که برای هر طرف قابل قبول باشد، بنابراین باید در راستای طیف وسیعی از نتایج تلاش کنید.
- سعی کنید در ابتدا یک رابطه خوب برقرار کنید. خود و گروهی را که نماینده آن هستید معرفی کنید و به یاد داشته باشید که فقط یک بار فرصت دارید که تاثیر اولیه را داشته باشید. در صورت لزوم، قبل از ورود به خود مذاکره، قوانین اساسی را تعیین کنید، سپس مبنا یا دستور جلسه یادستور کار مذاکره را تعیین کنید. در این مرحله بهتر است از مسائل طولانی یا بحث برانگیز خودداری کنید.
- از طرح مذاکره خود برای تعیین ترتیبی که می خواهید ادامه دهید استفاده کنید.
- اگر طرف مقابل با دستور کار شما موافق نیست، ممکن است مجبور شوید در مورد دستور کار خود مذاکره کنید. گاهی اوقات به این «مذاکره برای مذاکره» می گویند. زمان زیادی را صرف این موضوع نکنید زیرا در واقع زیاد با این مسائل کار جدی ندارید و به یاد داشته باشید که لحنی که در «مذاکره برای مذاکره» به کار می‌گیرید، به خود مذاکره تعمیم خواهد یافت.
نکات مهم در مذاکره:
اظهارات خود را با دلایل منطقی تقویت کنید. به عنوان مثال، باید توضیح دهید که چرا برای موکل شما مهم است که در این مرحله به یک نتیجه خاص دست یابد، یا چرا فکر می کنید که اگر چنین موقعیتی موافقت شود، به نفع همه خواهد بود.
راه حل هایی برای زمان بن بست مذاکره ارائه دهید. به عنوان مثال، اگر طرف مقابل آماده پذیرش ارزشگذاری سهام شرکت توسط موکل شما نیست،
می توانید به جای بحث بر سر ارزش گذاری، از یک شخص ثالث مستقل برای ارزش گذاری آن استفاده کنید.
اگر خود را در بن بست می بینید، گاهی بهتر است موقتاً از آن موضوع چشم پوشی کنید و به موضوع دیگری بروید
و بعداً دوباره آن موضوع را بررسی کنید. حل یک موضوع دیگر حتی ممکن است راه حلی غیرمنتظره برای بن بست ارائه دهد.
در اغلب مواقع عبارت “همه یا هیچ” را مطرح نکنید. اگر به خود فرصتی برای مذاکره ندهید
و اگر طرف مقابل از تسلیم شدن در مقابل شما امتناع کند، به بن بست های مکرر خواهید رسید.
اگر مدت زیادی است که در حال مذاکره هستید و روابط در حال تیره شدن است، مقداری استراحت کنید.
حتی یک استراحت ده دقیقه ای می تواند به همه این فرصت را بدهد که «سرد شوند»، کمی شاداب شوند،درباره مسائل را در خلوت صحبت کنند و با دیدگاه های تازه به مذاکره بازگردند.
نکات مهم در خاتمه و بسته شدن مذاکرات
برای پایان دادن به مذاکرات را بازه یا فواصل زمانی معینی در نظر بگیرید و همواره از خود بپرسید با در نظر گرفتن هزینه های زمان، پول و انرژی، به طور واقع بینانه چقدر می توانید بیشتر به دست آورید.
صرفاً به خاطر پر کردن زمان اختصاص داده شده به مذاکره، به مذاکره ادامه ندهید.
نتایج حاصل از هر نقطه از دستور کار را خلاصه کنید و بر آنچه که هر یک از طرفین توافق کرده اند تأکید کنید و موضوعاتی را که نیاز به مشورت بیشتر دارند برجسته کنید.
برخی از نکات ممکن است همچنان به تایید موکل شما نیاز داشته باشد. بنابراین قبل از جمع بندی با طرف مقابل اطمینان حاصل کنید که آیا شما صلاحیت موافقت با این نکات را دارید یا اینکه تصمیم آخر در انتظار اظهار نظر نهایی موکل شماست.
10 نکته برتر برای موفقیت در مذاکره حقوقی
- به فرآیند مذاکره احترام بگذارید و به آن توجه کامل داشته باشید.
- به یاد داشته باشید که مذاکره یک فرآیند دو طرفه است. شما فقط نیمی از داستان را می دانید.
- سوالاتی بپرسید تا به شما کمک کند تصویری از مشکلات موکل و طرف مقابل بسازید.
- زبان بدن افراد را بخوانید و همچنین به آنچه می گویند گوش دهید.
- آمادگی خوب برای مذاکره موثر ضروری است. درباره مسائل قانونی پرونده تحقیق کنید، موضوع را درک کنید، اهداف موکل خود را روشن کنید و یک برنامه منسجم تدوین کنید.
- به اصول خود پایبند باشید، اما تنها در صورتی که بتوان از آن اصول به طور عملی دفاع کرد.
- اجازه ندهید که توسط یک مذاکره کننده تهاجمی مرعوب شوید. آنها فقط کار خود را انجام می دهند.
- آماده سازش باشید، اما ثابت قدم باشید.
- در صورت غیرقابل قبول بودن شرایط توافق، آماده باشید که کنار بروید.
- به طور انتقادی در مورد فرآیند و نتایج فکر کنید تا بتوانید از تجربه آن یاد بگیرید.
برای دریافت مشاوره ی حقوقی با متخصصان حقوقی فینولا تماس بگیرید .
مهارت مذاکره حقوقی مهارت مذاکره حقوقی مهارت مذاکره حقوقی مهارت مذاکره حقوقی مهارت مذاکره حقوقی مهارت مذاکره حقوقی
